O futuro da motelaria

Estudo encomendado pelo Guia de Motéis revela dados que podem definir os rumos do setor 

De domingo a domingo, 365 dias ao ano, 24 horas ao dia. A motelaria não tem pausa para feriados, natal ou ano novo. Dia após dia, pessoas anônimas se hospedam em suítes de milhares de motéis pelo país para viverem variadas experiências. Entender seus gostos e preferências é fundamental não só para fidelizá-las, mas também para manter o setor girando, afinal, novos frequentadores surgem a todo momento. O que você sabe sobre essas pessoas? E ainda mais: o que você sabe sobre quem parece não se interessar pelo segmento?

Para falarmos sobre os rumos da motelaria, primeiro é preciso fazer uma análise sobre o setor. Você sabe quem são seus clientes e o quanto eles representam na população? Do que eles gostam e o que procuram? Quem são as pessoas que não vão a motéis e quais são as razões?

Davi Bertoncello – CEO da Hello Research

Movido por encontrar respostas para perguntas como essas e ajudar a direcionar o segmento para um futuro promissor, o Guia de Motéis encomendou um estudo à Hello Research, uma das 10 maiores empresas especializadas em pesquisa mercadológica do Brasil. Foi o CEO Davi Bertoncello quem aplicou seu know-how no planejamento, desenvolvimento e compilação dos dados, chegando a resultados inéditos e reveladores.

Para entender o mercado e elaborar planos de crescimento e sobrevivência, primeiramente é fundamental saber qual o tamanho do segmento. Para isso, foi necessário cruzar os dados das pessoas entrevistadas com as informações disponibilizadas pelo IBGE* na última edição de sua pesquisa nacional. A primeira informação relevante para o setor é a de que, só nas 10 capitais em que o estudo foi realizado, o público frequentador de motel representa cerca de oito milhões de pessoas, quase seis milhões delas declaradas heavy users de motel, ou seja, que se hospedam uma ou mais vezes por mês. No entanto, quando se fala sobre pessoas que não vão ao motel, os números são três vezes maiores que o citado, representando cerca de 24 milhões de pessoas no mesmo perfil. “Esse comparativo é importante para trazer real noção do quanto a população frequentadora e não frequentadora de motel representa como um todo”, avalia Bertoncello.Mas quem são os clientes de motel?

Eles entram e saem diariamente do seu motel, pedem por períodos e pernoites e algumas vezes até fazem pedidos na cozinha. Eles escolhem os motéis para protagonizar alguns dos momentos mais íntimos de suas vidas – e o que você sabe sobre eles é apenas o nome e número de RG. Há quem diga que isso seja suficiente, mas saber com quem você está lidando é cada vez mais importante. Qual é o status de relacionamento de quem frequenta motel e com quem eles vão, efetivamente? Ter as respostas para essas perguntas garante um terreno mais seguro a se pisar na hora de se comunicar com o hóspede.

Não é errado afirmar que a maioria dos moteleiros acredita que boa parte de suas suítes seja ocupada por pessoas em casos extraconjugais. E, nessa situação, o que esse grupo de empresários comunica aos seus potenciais hóspedes? Campanhas com duplo sentido, que reforçam preconceitos e beiram, muitas vezes, a vulgaridade. Pasme, mas durante a pesquisa, completamente anônima, 72% dos respondentes assíduos disseram ir ao motel com suas(seus) namoradas(os) e esposas/maridos. Esse número sobe para 85% entre os frequentadores ocasionais, que vão ao motel até quatro vezes ao ano. Já os amantes representam apenas 10% dessa fatia. E o que isso significa? Que muitos donos de motel não sabem com quem estão conversando. “Essa informação é altamente relevante para quebrarmos alguns paradigmas que rodeiam a motelaria. Durante muito tempo acreditou-se em uma informação construída sem fundamento, que até podia fazer sentido no passado, mas hoje é outra realidade”, diz Rodolfo Elsas, diretor do Guia de Motéis e um dos responsáveis pela condução do estudo.

Outro mito que merece atenção quando se fala sobre pessoas que vão ao motel é o de que preço é o fator mais importante na hora da escolha. De acordo com Bertoncello, esse tópico sempre vai aparecer entre as respostas. “Afinal, quem não gosta de economia?”. O importante é saber ponderar e analisar até que ponto ele está sendo efetivamente um problema no negócio. Para os clientes, a limpeza do quarto e a conservação das instalações está acima do preço, mesmo entre os heavy users, que poderiam justificar a priorização desse item por conta das frequentes hospedagens. “Esse dado já apareceu no estudo que fizemos em 2016 e o fato dele se repetir quase dois anos depois reforça a importância de manter a qualidade dos serviços”, diz Elsas. Quebrar ambos os mitos é importante não só para manter os hóspedes, mas também para atrair novos.

Além das oportunidades já citadas abertas pelo estudo, a pesquisa revelou que apenas 10% dos frequentadores assíduos vai ao mesmo motel, contra 90% dos que revelam gostar de ir a estabelecimentos diferentes a fim de conhecer sua estrutura e serviços. Esse percentual se repete entre os usuários ocasionais. “Esses números são verdadeiras oportunidades na mão de quem oferece boa estrutura e sabe se comunicar”, sugere o diretor. 

Mas e quem não vai ao motel?

Ainda mais importante que conhecer seus clientes é saber sobre os não clientes, ou seja, as pessoas que não vão a motel. Para isso, é preciso fazer perguntas que levem à compreensão desse grupo: eles foram clientes no passado? O que os fez deixar de ir? Ou será que nunca manifestaram interesse pelo negócio? Pode parecer distante, mas esse universo tem mais a dizer do que você imagina. Para começar a falar sobre esse público, queremos saber: por que, em sua opinião, há pessoas que não vão ao motel?

Se você respondeu sim a pelo menos uma das alternativas, você sabe ainda menos do que imagina sobre essas pessoas.

Quando o foco são os não frequentadores de motel, só nas dez capitais onde o estudo foi realizado, estamos falando de mais de 24 milhões de pessoas – pouco mais de 70% da população acima dos 20 anos com acesso à internet. O que elas podem revelar?

5% dos entrevistados diz nunca ter ido a um motel – e talvez, por motivos alheios aos esforços moteleiros, esse seja o único grupo que realmente não esteja ao alcance. No entanto, a boa notícia é que 95% alega já ter frequentado no passado – e é nesse percentual que moram as oportunidades. “Se o setor for capaz de conquistar 10% desse público, ele irá aumentar em 30% a fatia do mercado”, avalia Roberto Discher, CEO do Guia de Motéis, também à frente do estudo.

Não existe um único motivo que leve as pessoas a deixarem de frequentar motel, mas sim uma soma deles. Casamento, filhos, falta de tempo e companhia podem ser algumas das razões, mas entre as principais objeções de quem já foi ao motel no passado e deixou de enxergar o negócio como um meio de hospedagem estão os horários de pernoites e o preço. “Obviamente o preço aparece em todos os questionamentos, mas ele é alternativa de resposta em qualquer tipo de pesquisa. Se estivéssemos falando de café, por exemplo, o preço também seria um fator decisivo”, explica o CEO Davi Bertoncello. Já com relação aos pernoites, Discher pondera: “Que casal com filho pequeno vai entrar num motel à 1h da manhã? Deixar uma criança em casa já envolve uma logística trabalhosa por si só, imagina sendo de madrugada. É por isso que ele deixa de ser opção”.

O fato é que, dentro ou fora do motel, o público entrevistado permanece sexualmente ativo. E onde essas atividades acontecem? Para muitos moteleiros, os hotéis e flats são a resposta por cada vez mais assumem posturas agressivas ao oferecer pacotes de curta permanência e agrados aos hóspedes, mas a resposta dos não frequentadores é ainda mais óbvia: suas casas. Além da certeza de que o local está limpo, ficar em casa é garantia de uma TV grande, com imagem bem sintonizada e conectada à Netflix, uma cama confortável e uma decoração atual.

Entre as oportunidades, o estudo mostrou que existem gatilhos que fariam com que esse público voltasse a frequentar motéis. Para se ter uma ideia, quase 90% deles concordam que motel seja uma opção de lazer para o casal, adequado para a comemoração de datas especiais. E o que, ainda assim, os impede de ir? Barreiras como a dos horários dos pernoites. Entre as mudanças listadas que fariam essas pessoas voltarem a frequentar motéis estão melhorias na estrutura das suítes, possibilidade de reservas de quartos e atualizações na área de tecnologia.

Ir ao motel é uma atividade que faz parte de uma fase da vida. Com o passar do tempo, quando a rotina muda, os conceitos de lazer também se redefinem. A grande oportunidade dos motéis, neste caso, está em como manter essas pessoas como clientes por mais tempo e em como mostrar o negócio como opção aos que estão chegando agora. “Essa pesquisa quebrou muitos mitos que os moteleiros carregaram durante anos e nos fez pensar que o grande segredo para garantir o futuro do setor é mantendo acesa e sempre atual a chama que desperta os casais a irem ao motel. É não perder a criatividade e investir em profissionalização e modernização, mostrando ao público que sabemos o que ele quer”, finaliza Rodolfo Elsas.

Como está a limpeza do seu motel? Impecável, como você gostaria que a sua casa estivesse, ou dando para o gasto? E a comida? É saborosa e eleva a experiência ou não passa de um comercial padrão? Quando se fala em mudança muito se pensa em começar do zero, mas ela está nos detalhes também. Não é preciso iniciar uma revolução para conseguir aumentar a fatia de clientes, basta ter consciência de que a mudança é uma necessidade. Ir ao motel não se trata apenas de sexo. É uma experiência. É preciso derrubar os mitos e enxergar o mercado. Tudo o que o moteleiro fizer com essa informação será benéfico para todo o setor.

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