O público que negamos

De acordo com pesquisa encomendada pelo Guia de Motéis, aproximadamente 95% dos não frequentadores de motel já frequentaram em alguma época da vida. Até aí não temos grandes novidades. O porquê é que é o grande gancho para aumentarmos o nosso público.

Foi a transição natural de fases da vida do cliente e a nossa falta de definição e posicionamento do produto ofertado que nos trouxeram ao panorama atual. A grande herança que essa pesquisa nos deixa é a de saber que mais da metade do nosso público é composto por pessoas casadas e namorando. Isso põe em xeque a forma com que, ao longo dos anos, temos nos posicionado.

Propagandas voltadas para o almoço executivo, para a “escapadinha” e o pecado: nada disso atingia a quem tínhamos que atingir. Além de estarmos nos comunicando com a menor fatia do nosso público, o efeito colateral é ainda pior, pois afasta os que deveriam ser nosso foco.

O estudo mostra ainda que os casais jovens são os mais assíduos e, com o avanço da idade, se tornam clientes ocasionais, alguns deles deixando de ir a motel. Ou seja, a maioria das pessoas que passou por uma fase heavy user acaba se tornando não frequentadora sem passar pela fase do hóspede ocasional. E é nesse público que temos que focar ao mostrar que somos opção de lazer e de fuga para, por exemplo, casais com filhos que querem se desligar por algumas horas da rotina ou comemorar datas especiais.

Digo isso porque os clientes assíduos de hoje provavelmente não manterão a frequência atual amanhã. E o nosso papel é nos estabelecermos como uma opção de lazer para essas pessoas, que ao longo da vida mudam seus hábitos e vivem as experiências de lazer de uma forma diferente. O nosso desafio é fazer com que os casais que, há muito deixaram de ver motel como opção de entretenimento, voltem a frequentar esporadicamente.

Se nós escondermos a nossa essência, que é a de inovação, bom serviço, lazer e entretenimento, e nos posicionarmos da maneira errada, não daremos a chance dos clientes nos redescobrirem. Você pode dizer que antigamente era diferente, havia fila na porta, não tinha concorrência e tantas opções de lazer, mas os bares e restaurantes sempre tiveram fila e hoje continuam tendo. De uma forma ou de outra, eles mantêm seu público por uma grande fase da vida.

É fato que a pesquisa indica que ninguém passa a vida indo ao motel uma vez por semana, mas aumentar a fatia do bolo é fundamental para que o segmento continue saudável. Portanto, se atingirmos os não frequentadores nos tornando opção de lazer – nem que seja para ir uma vez a cada dois anos -, nosso público será muito maior. Devemos encantar aqueles que estavam perdidos e desmotivados com nosso negócio. Como? Investindo cada vez mais em tecnologia e arquitetura e na diversidade e qualidade do cardápio. Assim estaremos sempre alinhados com todos os públicos, de todas as classes e perfis.

Eusebio Ribeirinha
Diretor da Lorens Hotelaria e Presidente da ABMOTÉIS
eusebio@lorens.com.br
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